To naturalne, że sprzedawcy chcą być mili dla swoich klientów. Ale w sprzedaży między B2B, gdzie stawka jest wysoka, a klienci są coraz bardziej wyrafinowani i niechętni ryzyku, bycie miłym po prostu nie wystarcza. Aby odnieść sukces dzisiaj, mili faceci muszą rzucić wyciągnąć swojego Klienta poza strefę komfortu i skupić się na dostarczaniu wartości.

Aby zrozumieć, co sprawia, że ​​najlepiej działający przedstawiciele handlowi odnoszą sukces, firma Corporate Executive Board przeprowadziła ankietę wśród ponad 6000 przedstawicieli handlowych z całego świata i wielu branż. Zidentyfikowaliśmy pięć typów profili, na które przypadają przedstawiciele handlowi B2B, na podstawie analizy ankiet:

Hard Worker zawsze jest gotów pójść o krok dalej, nie poddaje się łatwo i jest zmotywowany.

Problem Solver problemów jest zorientowana na szczegóły, szybko rozwiązuje problemy z usługami i przywiązuje dużą wagę do dalszych działań po sprzedaży.

The Relationship Builder nie chce być nachalny, koncentruje się na potrzebach klienta i jest hojny w swoim czasie.

Lone wolf jest handlowcem, który jest pewny siebie, trudny do kontrolowania i podąża za swoim instynktem.

Challenger zawsze ma inny pogląd na świat, rozumie biznes klienta i uwielbia debatować.

Dla każdego z tych profili sprzedaży jest wiele zalet, ale tylko jeden z nich jest zdecydowanym zwycięzcą w kompleksowym rozwiązaniu B2B: Challenger. Badania CEB wykazały, że prawie 40% wszystkich skutecznych przedstawicieli handlowych to Challengers. Specjaliści ds. Sprzedaży, którzy dążą do zbudowania osobistych relacji i rozproszenia napięcia ze swoimi klientami, w końcu zginęli, stanowiąc zaledwie 7% gwiazdorskich wykonawców. Kiedy porównujesz sprzedaż transakcyjną ze sprzedażą złożonych rozwiązań, historia staje się jeszcze bardziej dramatyczna, a Challengers reprezentujący 54% graczy i konstruktorów relacji niemal całkowicie spada z mapy.

Na podstawie tych ustaleń prawdopodobnie zastanawiasz się, co sprawia, że ​​przedstawiciel Challengera jest tak inny? Challenger jest definiowany przez unikalną umiejętność wykorzystywania konstruktywnego napięcia podczas sprzedaży i dostarczania wartości klientom poprzez trzypunktowe podejście do nauczania, krawiectwa i przejmowania kontroli.

Nauczanie: Dzisiaj, jak sprzedajesz jest o wiele ważniejsze niż od tego co sprzedajesz. Ponad 53% tego, co napędza decyzje zakupowe klientów B2B, to zdolność sprzedawcy do nauczania klientów czegoś nowego lub kwestionowania ich myślenia. Przedstawiciele firmy Challenger wiedzą, że wgląd jest jedyną cechą, którą klienci cenią najbardziej w dostawcy, dzięki czemu dostarczają informacje i pomysły, aby pomóc klientom konkurować, oszczędzać pieniądze lub zarabiać w sposób, o którym nie wiedzieli, że mogą.

Korzystając z modelu sprzedaży Challenger, W.W. Grainger, Inc., dystrybutor materiałów eksploatacyjnych, naprawczych i eksploatacyjnych, całkowicie przebudował sposób interakcji z klientami. Grainger wyszedł z czołówki z faktami firmowymi i pytaniami typu: „Co Cię trzyma w nocy?”, Koncentrując się prawie wyłącznie na serii zastrzeżonych poglądów, które opracowali na temat swoich klientów, aby skłonić ich do myślenia w zupełnie inny sposób, jak zarządzać wydatkami które mogłyby potencjalnie uratować ich miliony.

Krawiectwo: Aby skutecznie zamknąć umowę dzisiaj, specjalista ds. Sprzedaży musi wypracować konsensus wśród zainteresowanych klientów. Badania CEB pokazują, że decydenci dbają o to, czy dany dostawca ma szerokie poparcie w swojej organizacji. Dzięki głębokiemu zrozumieniu ekonomicznych czynników napędzających branżę klienta i temu, w jaki sposób każdy zainteresowany wpasowuje się w cały biznes, Challengers dostosowuje komunikację do konkretnych, wymiernych wyników, które każdy klient chce osiągnąć. Zdolność Challengera do dostosowania przekazu sprzedażowego czyni go wyjątkowo zdolnym w tym względzie.

Solae, producent składników żywności na bazie soi, rozumie znaczenie tego punktu i stworzył własne karty wyników dla klientów, aby pomóc przedstawicielom w ukierunkowaniu rozmów z różnymi interesariuszami klientów, określając konkretne możliwości i komunikaty, które najsilniej rezonowałyby z każdą osobą.

Przejęcie kontroli: w obecnej sytuacji gospodarczej 80% firm traci się z powodu braku decyzji. Jeśli chodzi o kupowanie złożonych rozwiązań, klienci stali się niesamowicie ryzykowni. Reprezentanci Challengera nie zniechęcają się przez wahania klientów. Jest to szczególnie ważne w rozmowach na temat wartości komercyjnej adeal. Kiedy klient mówi: „Jeśli moglibyśmy uzyskać zniżkę 5%, myślę, że moglibyśmy to zrobić do końca tygodnia”, Challengerzy kompletują prośbę o zniżkę i zamiast tego przywracają konwersację do wartości, którą oferują klient. Uznają wniosek o przyznanie koncesji cenowej, ale odraczają decyzję i, jeśli zostaną wezwani, oferują alternatywę.

Ta kombinacja nauczania, krawiectwa i przejmowania kontroli rysuje konstruktywne napięcie w całym procesie sprzedaży. Może to nie sprawić, że Twoi klienci pomyślą, że jesteś miły, ale dzięki temu zyskasz lojalność i wygrasz sprzedaż.

Autor: Matthew Dixon i Brent Adamson
Source: forbes.com

Gdy atmosfera w firmie staje się napięta

Polacy statystycznie spędzają tygodniowo około 41 godzin w pracy. Dla wielu z nas działalność zawodowa staje się istotną częścią życia, dlatego ważne jest, abyśmy czuli się w niej komfortowo. Co jednak zrobić, gdy pojawiają się stres, zmęczenie, spadek efektywności? Skutki takiej sytuacji można wyliczać w nieskończoność. Agresja, brak życzliwości wobec współpracowników, frustracja i problemy zdrowotne to tylko niektóre konsekwencje, jakie niesie ze sobą napięta atmosfera w biurze. Co więc należy zmienić, by pracownicy czuli się dobrze, a codzienne obowiązki wykonywali z uśmiechem? Z pomocą może tu przyjść wprowadzenie grywalizacji jako stałego elementu funkcjonowania Twojej firmy.

Nowe narzędzie HR

Grywalizacja (ang. gamification) jest techniką wykorzystywaną w biznesie od 2007 roku. Od tamtej pory stanowi szybko rozwijającą się koncepcję.  W okół tej metody motywacji pracowników swoje usługi buduje między innymi Sellions. Dziedzina ta polega na wykorzystywaniu mechaniki funkcjonowania gier komputerowych i fabularnych w celu zachęcenia ludzi do wykonywania codziennych, z pozoru nudnych czynności. Grywalizacja zmienia aktywności, które są monotonne i nieatrakcyjne w takie, które trwale przyciągają uwagę gracza. Sukces tej metody opiera się głównie na satysfakcji, jaką czerpiemy z rywalizacji, a także pokonywania nowych wyzwań.

Praca + zabawa = Przepis na sukces

Mówi się, że najlepszą metodą nauki jest nauka przez zabawę. Dlaczego więc nie pójść dalej i nie powiedzieć, że jedną z najlepszych metod pracy jest praca przez zabawę? Dobrze zaprojektowana i wprowadzona grywalizacja powinna być połączeniem trzech aspektów:

  • Współzawodnictwa – naturalnego zachowania każdego człowieka, które może obudzić w naszych pracownikach nie tylko zdolności przywódcze
    i zaangażowanie, ale również rozwinąć poczucie wspólnoty z innymi ludźmi. Dzieje się tak, ponieważ mocniejszą więź czujemy z osobami, które mają podobne zainteresowania do naszych.
  • Oderwania od rzeczywistości – grywalizacja nie tylko pozwoli naszym pracownikom zapomnieć na chwilę o trudach codziennego życia, ale może dać im również pasję do wykonywania codziennych czynności, przez niektórych uważanych za nieciekawe i monotonne.
  • Fabuła – ciekawa, dobrze rozbudowana i interesująca historia pozwoli na zwiększenie kreatywności zespołu, ale również wpłynie na jego zaangażowanie. Co więcej, wprowadzenie systemu wyzwań, odznaczeń i nagród dodatkowo podniesie zainteresowanie graczy.

Od czego zacząć?

Grywalizacja wprowadza do firmy poczucie przynależności, wspólnoty, uczy interakcji z innymi ludźmi. Oparta na poszanowaniu zasad i wzajemnym zaufaniu może pomóc w poprawieniu atmosfery w zespole. Jednak wdrożenie jej do firmy dla wielu osób okazuje się przeszkodą nie do pokonania. Zespół Sellions dostarcza kompleksowane narzędzie z zakresu motywacji. Samo wprowadzenie gamifikacji nie jest sztuką, ważne jest, by zrobić to w sposób umiejętny – taki, który przyniesie oczekiwane efekty. Można to uzyskać, trzymając się kilku prostych zasad:

  1. Zastanów się, dlaczego chcesz użyć właśnie tej formy. Dokładnie zdefiniuj cele swojej firmy. Co chcesz osiągnąć? Jakie problemy ma twoja jednostka? Na co chcesz zwrócić uwagę swoich pracowników?
  2. Zastanów się, kim są twoi gracze. Co lubią? Czym się interesują? Jaka forma rozrywki będzie dla nich najlepsza? Pamiętaj, że to oni odgrywają tu kluczową rolę.
  3. Przemyśl, jakie zachowania graczy chcesz zmienić. Czy chcesz zwiększyć ich zaangażowanie, poziom współpracy, a może pragniesz udoskonalić przepływ informacji w firmie? Uzyskanie odpowiedzi na te pytania pomoże Ci dobrać odpowiednie zasady oraz fabułę gry.
  4. Spraw, by reguły były czytelne. Zadbaj o to, by każdy gracz zrozumiał, na czym polega wprowadzona przez Ciebie grywalizacja. Jest to istotne, ponieważ skomplikowane, źle interpretowane zasady mogą osłabić motywację graczy.
  5. Nie zapomnij o nagrodach. Przyznawane wyróżnienia powinny być wartościowe, a system nagradzania czytelny i konsekwentny.

Zamień pomysł na działanie

Niezależnie od tego, czy chcesz poprawić współpracę swoich podwładnych, przekonać ich do wykonywania codziennych czynności z większym zaangażowaniem lub po prostu pragniesz zmienić niektóre z ich zachowań, warto byś zwrócił uwagę na metodę gamifikacji – narzędzia, które może odmienić życie twojej firmy. Pamiętaj jednak, że zanim grywalizacja zostanie wprowadzona, musisz dokładnie zastanowić się, jakie cele chcesz osiągnąć, a przede wszystkim odpowiedz sobie na pytanie, kto będzie odbiorcą stworzonej przez Ciebie gryfikacji.

Autor: Magdalena Sokołowska
Źródło: conquest.pl