To naturalne, że sprzedawcy chcą być mili dla swoich klientów. Ale w sprzedaży między B2B, gdzie stawka jest wysoka, a klienci są coraz bardziej wyrafinowani i niechętni ryzyku, bycie miłym po prostu nie wystarcza. Aby odnieść sukces dzisiaj, mili faceci muszą rzucić wyciągnąć swojego Klienta poza strefę komfortu i skupić się na dostarczaniu wartości.

Aby zrozumieć, co sprawia, że ​​najlepiej działający przedstawiciele handlowi odnoszą sukces, firma Corporate Executive Board przeprowadziła ankietę wśród ponad 6000 przedstawicieli handlowych z całego świata i wielu branż. Zidentyfikowaliśmy pięć typów profili, na które przypadają przedstawiciele handlowi B2B, na podstawie analizy ankiet:

Hard Worker zawsze jest gotów pójść o krok dalej, nie poddaje się łatwo i jest zmotywowany.

Problem Solver problemów jest zorientowana na szczegóły, szybko rozwiązuje problemy z usługami i przywiązuje dużą wagę do dalszych działań po sprzedaży.

The Relationship Builder nie chce być nachalny, koncentruje się na potrzebach klienta i jest hojny w swoim czasie.

Lone wolf jest handlowcem, który jest pewny siebie, trudny do kontrolowania i podąża za swoim instynktem.

Challenger zawsze ma inny pogląd na świat, rozumie biznes klienta i uwielbia debatować.

Dla każdego z tych profili sprzedaży jest wiele zalet, ale tylko jeden z nich jest zdecydowanym zwycięzcą w kompleksowym rozwiązaniu B2B: Challenger. Badania CEB wykazały, że prawie 40% wszystkich skutecznych przedstawicieli handlowych to Challengers. Specjaliści ds. Sprzedaży, którzy dążą do zbudowania osobistych relacji i rozproszenia napięcia ze swoimi klientami, w końcu zginęli, stanowiąc zaledwie 7% gwiazdorskich wykonawców. Kiedy porównujesz sprzedaż transakcyjną ze sprzedażą złożonych rozwiązań, historia staje się jeszcze bardziej dramatyczna, a Challengers reprezentujący 54% graczy i konstruktorów relacji niemal całkowicie spada z mapy.

Na podstawie tych ustaleń prawdopodobnie zastanawiasz się, co sprawia, że ​​przedstawiciel Challengera jest tak inny? Challenger jest definiowany przez unikalną umiejętność wykorzystywania konstruktywnego napięcia podczas sprzedaży i dostarczania wartości klientom poprzez trzypunktowe podejście do nauczania, krawiectwa i przejmowania kontroli.

Nauczanie: Dzisiaj, jak sprzedajesz jest o wiele ważniejsze niż od tego co sprzedajesz. Ponad 53% tego, co napędza decyzje zakupowe klientów B2B, to zdolność sprzedawcy do nauczania klientów czegoś nowego lub kwestionowania ich myślenia. Przedstawiciele firmy Challenger wiedzą, że wgląd jest jedyną cechą, którą klienci cenią najbardziej w dostawcy, dzięki czemu dostarczają informacje i pomysły, aby pomóc klientom konkurować, oszczędzać pieniądze lub zarabiać w sposób, o którym nie wiedzieli, że mogą.

Korzystając z modelu sprzedaży Challenger, W.W. Grainger, Inc., dystrybutor materiałów eksploatacyjnych, naprawczych i eksploatacyjnych, całkowicie przebudował sposób interakcji z klientami. Grainger wyszedł z czołówki z faktami firmowymi i pytaniami typu: „Co Cię trzyma w nocy?”, Koncentrując się prawie wyłącznie na serii zastrzeżonych poglądów, które opracowali na temat swoich klientów, aby skłonić ich do myślenia w zupełnie inny sposób, jak zarządzać wydatkami które mogłyby potencjalnie uratować ich miliony.

Krawiectwo: Aby skutecznie zamknąć umowę dzisiaj, specjalista ds. Sprzedaży musi wypracować konsensus wśród zainteresowanych klientów. Badania CEB pokazują, że decydenci dbają o to, czy dany dostawca ma szerokie poparcie w swojej organizacji. Dzięki głębokiemu zrozumieniu ekonomicznych czynników napędzających branżę klienta i temu, w jaki sposób każdy zainteresowany wpasowuje się w cały biznes, Challengers dostosowuje komunikację do konkretnych, wymiernych wyników, które każdy klient chce osiągnąć. Zdolność Challengera do dostosowania przekazu sprzedażowego czyni go wyjątkowo zdolnym w tym względzie.

Solae, producent składników żywności na bazie soi, rozumie znaczenie tego punktu i stworzył własne karty wyników dla klientów, aby pomóc przedstawicielom w ukierunkowaniu rozmów z różnymi interesariuszami klientów, określając konkretne możliwości i komunikaty, które najsilniej rezonowałyby z każdą osobą.

Przejęcie kontroli: w obecnej sytuacji gospodarczej 80% firm traci się z powodu braku decyzji. Jeśli chodzi o kupowanie złożonych rozwiązań, klienci stali się niesamowicie ryzykowni. Reprezentanci Challengera nie zniechęcają się przez wahania klientów. Jest to szczególnie ważne w rozmowach na temat wartości komercyjnej adeal. Kiedy klient mówi: „Jeśli moglibyśmy uzyskać zniżkę 5%, myślę, że moglibyśmy to zrobić do końca tygodnia”, Challengerzy kompletują prośbę o zniżkę i zamiast tego przywracają konwersację do wartości, którą oferują klient. Uznają wniosek o przyznanie koncesji cenowej, ale odraczają decyzję i, jeśli zostaną wezwani, oferują alternatywę.

Ta kombinacja nauczania, krawiectwa i przejmowania kontroli rysuje konstruktywne napięcie w całym procesie sprzedaży. Może to nie sprawić, że Twoi klienci pomyślą, że jesteś miły, ale dzięki temu zyskasz lojalność i wygrasz sprzedaż.

Autor: Matthew Dixon i Brent Adamson
Source: forbes.com

Peter Drucker przekonywał, że „motywacja pracowników i zespołu to jedno z najważniejszych zadań kierownika organizacji”. Aby mógł skutecznie motywować do pracy członków zespołu, powinien najpierw dobrze zrozumieć ludzką naturę, a następnie być uporczywy, żeby wspierać pracowników w nałożonych na nich obowiązkach.

Przyjrzyjmy się tak dobrze znanej piramidzie Maslowa. Za potrzebami ze szczebla podstawowego, jakimi są potrzeby fizyczne oraz bezpieczeństwa, umieszczone są w hierarchii: konieczność przynależności do pewnej grupy społecznej, miłości, pragnienie szacunku, poznania, a także konieczność samorealizacji.

Praca w zespole pozwala zrealizować większość z tych potrzeb. Przecież pracownika identyfikuje się jako fachowca, który należy do pewnej grupy socjalnej. Może ujawniać swoje kompetencje, zdobywać szacunek i uznanie, poszerzać wiedzę i doskonalić swoje umiejętności. Właśnie dlatego rozstanie z obecnym miejscem pracy bywa dotkliwe, nawet wtedy, kiedy dostajemy inną, bardziej atrakcyjną finansowo propozycję. Żeby związać pracowników jeszcze mocniej z pracodawcami i współpracownikami, a dzięki temu bardziej zmotywować ich do wykonywania obowiązków, powinien powstać skuteczny system wspomagający motywowanie pracowników.

8 działań, które zwiększą motywację członka twojego zespołu

1. Osobista pochwała

Tego oczekują analitycy. Taki człowiek musi wiedzieć, jaki wkład wniósł osobiście do ogólnej sprawy, natomiast wy jako kierownicy – oceniacie go. Jeśli projekt realizował cały dział, lecz największą część pracy zrobił człowiek z analitycznym umysłem, nie zapomnijcie go wyróżnić – stanie się jeszcze staranniejszy.

2. Pisemne wynagrodzenie

Dla osób skłonnych do formalizmu ważnie jest uświadomienie, że ich praca jest częścią sukcesu firmy. Najlepiej to udokumentować. Ustna pochwała, nawet w obecności kolegów, nie jest dla nich aż tak znacząca jak list z podziękowaniami na połyskującym papierze.

3. Otwarty dialog

Dla ekstrawertyków lepszą motywacją jest wasza otwartość. Z reguły mają mnóstwo pomysłów i jeszcze więcej chęci na omówienie ich. Pozwól im zwracać się do was bezpośrednio, bez pośrednictwa sekretarza i oczekiwania w gabinecie, dzięki czemu będą latali na skrzydłach własnej inicjatywy.

4. Nietradycyjne podejście

Tego oczekują pracownicy innowatorzy. Dla nich ważny jest nie sam człowiek, a jego czyny. Najlepszą motywacją dla nich jest nietypowe pochwalenie ich pracy. Przykładowo: zamiast dawać listy i premie, kupcie takiemu pracownikowi nowy sprzęt, którego nie ma jeszcze nikt w biurze.

5. Poufność

Skromniejsi pracownicy nie lubią rozgłosu wokół siebie. Nie oznacza to jednak, że nie potrzebują dodatkowej motywacji. Najlepiej zachęcać ich bez szumu, pochwałą w cztery oczy.

6. Elementarna uwaga

Niekonfliktowi ludzie, którzy wszystkim i zawsze mówią „żyjmy zgodnie”, zwykle nie poproszą o nagrodę, a często nawet nie dadzą do zrozumienia, że jej chcą. Motywacją dla nich jest po prostu wasza uwaga.

7. Wykonanie obietnic

Naczelni gracze powinni być pewni w swoim liderowaniu i w projekcie, w którym działają. Chcą dokładnie wiedzieć, co czeka ich w przyszłości, a także jaką nagrodę oni i ich towarzysze otrzymają. Nie możecie tak po prostu obiecać premii za wykonanie planu z nadwyżką, lecz powinniście zagwarantować to, że otrzymają ją dokładnie w określonym terminie.

8. Elastyczne podejście

Elastyczni, czyli łatwo adaptujący się ludzie, są prawie idealni. Dostosowują się do projektu i do zespołu, jeśli nie przeczy to ich wewnętrznym moralnym zasadom. Będą przy tym zawsze zadowoleni zarówno z premii, listu, jak i ustnej pochwały. Warto pamiętać, takie jednostki to wyjątki i zdarzają się rzadko, dlatego zawsze należy dobrze poznać swoich pracowników, żeby jak najlepiej dostosować metodę do osobowości.

To są ogólne zasady. Poza tym powiem, co można wprowadzać w firmie, żeby bardziej zintegrować pracowników oraz zwiększyć motywację zespołu. Pomysły te zostały wprowadzone w firmie ConQuest Consulting za mojej kadencji, a niektóre wejdą w życie w bliskiej przyszłości.

1. Współzawodnictwo

Ten pomysł najlepiej wprowadzić w styczniu na początek nowego roku, czyli nowego okresu w życiu wielu osób. Każdy pracownik powinien wyznaczyć sobie osobisty cel na pierwszy miesiąc. Przykładowo: rzucić palenie albo pozbyć się zbędnych kilogramów (wskazać konkretnie ilu). Wygrywa ten, kto, tak jak planował, nie weźmie papierosa do ust albo schudnie. Pod koniec miesiąca podsumujcie wyniki i nagrodźcie zwycięzców.

2. Akcja „Na zdrowie!”

Raz czy dwa razy w tygodniu wystawiajcie w firmowej kuchni, w strefie odpoczynku albo na recepcji tace z owocami. Dni pracujące rozpoczynajcie gimnastyką. Do jej przeprowadzenia wytypujcie ochotników albo wyznaczcie ich w losowaniu. Zamówcie dla trenerów koszulki ze śmiesznym zwrotem, takim jak na przykład: „Ładuję energią”. Jest to korzystne dla zdrowia i zapewnia dobry humor.

Ten pomysł najlepiej wprowadzić wiosną, kiedy awitaminoza jest najwyższa, czego skutkiem jest apatyczność i szybkie męczenie się.

3. Miesiąc dobrych spraw

Dobre uczynki budzą natchnienie i jednoczą ludzi. Zorganizujcie akcje charytatywne: kupno noworocznych prezentów dla domów dziecka bądź pomoc samotnym starszym ludziom. Pracownicy z szacunkiem będą odnosili się do firmy, w której pracują, a ich lojalność i efektywność wzrosną.

Jest mnóstwo sposobów niematerialnej motywacji. Należy tylko przyjrzeć się swoim współpracownikom i uruchomić wyobraźnię.

Autor: Roman Żołobko
Źródło: hbrp.pl