To naturalne, że sprzedawcy chcą być mili dla swoich klientów. Ale w sprzedaży między B2B, gdzie stawka jest wysoka, a klienci są coraz bardziej wyrafinowani i niechętni ryzyku, bycie miłym po prostu nie wystarcza. Aby odnieść sukces dzisiaj, mili faceci muszą rzucić wyciągnąć swojego Klienta poza strefę komfortu i skupić się na dostarczaniu wartości.

Aby zrozumieć, co sprawia, że ​​najlepiej działający przedstawiciele handlowi odnoszą sukces, firma Corporate Executive Board przeprowadziła ankietę wśród ponad 6000 przedstawicieli handlowych z całego świata i wielu branż. Zidentyfikowaliśmy pięć typów profili, na które przypadają przedstawiciele handlowi B2B, na podstawie analizy ankiet:

Hard Worker zawsze jest gotów pójść o krok dalej, nie poddaje się łatwo i jest zmotywowany.

Problem Solver problemów jest zorientowana na szczegóły, szybko rozwiązuje problemy z usługami i przywiązuje dużą wagę do dalszych działań po sprzedaży.

The Relationship Builder nie chce być nachalny, koncentruje się na potrzebach klienta i jest hojny w swoim czasie.

Lone wolf jest handlowcem, który jest pewny siebie, trudny do kontrolowania i podąża za swoim instynktem.

Challenger zawsze ma inny pogląd na świat, rozumie biznes klienta i uwielbia debatować.

Dla każdego z tych profili sprzedaży jest wiele zalet, ale tylko jeden z nich jest zdecydowanym zwycięzcą w kompleksowym rozwiązaniu B2B: Challenger. Badania CEB wykazały, że prawie 40% wszystkich skutecznych przedstawicieli handlowych to Challengers. Specjaliści ds. Sprzedaży, którzy dążą do zbudowania osobistych relacji i rozproszenia napięcia ze swoimi klientami, w końcu zginęli, stanowiąc zaledwie 7% gwiazdorskich wykonawców. Kiedy porównujesz sprzedaż transakcyjną ze sprzedażą złożonych rozwiązań, historia staje się jeszcze bardziej dramatyczna, a Challengers reprezentujący 54% graczy i konstruktorów relacji niemal całkowicie spada z mapy.

Na podstawie tych ustaleń prawdopodobnie zastanawiasz się, co sprawia, że ​​przedstawiciel Challengera jest tak inny? Challenger jest definiowany przez unikalną umiejętność wykorzystywania konstruktywnego napięcia podczas sprzedaży i dostarczania wartości klientom poprzez trzypunktowe podejście do nauczania, krawiectwa i przejmowania kontroli.

Nauczanie: Dzisiaj, jak sprzedajesz jest o wiele ważniejsze niż od tego co sprzedajesz. Ponad 53% tego, co napędza decyzje zakupowe klientów B2B, to zdolność sprzedawcy do nauczania klientów czegoś nowego lub kwestionowania ich myślenia. Przedstawiciele firmy Challenger wiedzą, że wgląd jest jedyną cechą, którą klienci cenią najbardziej w dostawcy, dzięki czemu dostarczają informacje i pomysły, aby pomóc klientom konkurować, oszczędzać pieniądze lub zarabiać w sposób, o którym nie wiedzieli, że mogą.

Korzystając z modelu sprzedaży Challenger, W.W. Grainger, Inc., dystrybutor materiałów eksploatacyjnych, naprawczych i eksploatacyjnych, całkowicie przebudował sposób interakcji z klientami. Grainger wyszedł z czołówki z faktami firmowymi i pytaniami typu: „Co Cię trzyma w nocy?”, Koncentrując się prawie wyłącznie na serii zastrzeżonych poglądów, które opracowali na temat swoich klientów, aby skłonić ich do myślenia w zupełnie inny sposób, jak zarządzać wydatkami które mogłyby potencjalnie uratować ich miliony.

Krawiectwo: Aby skutecznie zamknąć umowę dzisiaj, specjalista ds. Sprzedaży musi wypracować konsensus wśród zainteresowanych klientów. Badania CEB pokazują, że decydenci dbają o to, czy dany dostawca ma szerokie poparcie w swojej organizacji. Dzięki głębokiemu zrozumieniu ekonomicznych czynników napędzających branżę klienta i temu, w jaki sposób każdy zainteresowany wpasowuje się w cały biznes, Challengers dostosowuje komunikację do konkretnych, wymiernych wyników, które każdy klient chce osiągnąć. Zdolność Challengera do dostosowania przekazu sprzedażowego czyni go wyjątkowo zdolnym w tym względzie.

Solae, producent składników żywności na bazie soi, rozumie znaczenie tego punktu i stworzył własne karty wyników dla klientów, aby pomóc przedstawicielom w ukierunkowaniu rozmów z różnymi interesariuszami klientów, określając konkretne możliwości i komunikaty, które najsilniej rezonowałyby z każdą osobą.

Przejęcie kontroli: w obecnej sytuacji gospodarczej 80% firm traci się z powodu braku decyzji. Jeśli chodzi o kupowanie złożonych rozwiązań, klienci stali się niesamowicie ryzykowni. Reprezentanci Challengera nie zniechęcają się przez wahania klientów. Jest to szczególnie ważne w rozmowach na temat wartości komercyjnej adeal. Kiedy klient mówi: „Jeśli moglibyśmy uzyskać zniżkę 5%, myślę, że moglibyśmy to zrobić do końca tygodnia”, Challengerzy kompletują prośbę o zniżkę i zamiast tego przywracają konwersację do wartości, którą oferują klient. Uznają wniosek o przyznanie koncesji cenowej, ale odraczają decyzję i, jeśli zostaną wezwani, oferują alternatywę.

Ta kombinacja nauczania, krawiectwa i przejmowania kontroli rysuje konstruktywne napięcie w całym procesie sprzedaży. Może to nie sprawić, że Twoi klienci pomyślą, że jesteś miły, ale dzięki temu zyskasz lojalność i wygrasz sprzedaż.

Autor: Matthew Dixon i Brent Adamson
Source: forbes.com